Σεμινάριο ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ

Ημερομηνία 02/03/2017, Ολοήμερο
Τοποθεσία Ξενοδοχείο Crowne Plaza
Διεύθυνση -, Αθήνα
Website www.aqs.gr/?co=basket&action=add&product_id=799&utm_source=EM2017
ΕΝΟΤΗΤΕΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ Α. Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
  • Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
  • Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες
  • Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
  • Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
  • Η Ψυχολογία του Πωλητή
  • Η Εμφάνιση του Πωλητή
Β. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
  • Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
  • Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
  • Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
  • Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
  • Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές
  • Το Coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
  • Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching
  • Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών
Γ. Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
  • Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching
  • Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
  • Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων
  • Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
  • Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
  • Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
  • Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors
Δ. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ
  • Καθορισμός και συμφωνία στόχων
  • Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους
  • Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
  • Η στοχοθέτηση ως διαδικασία
  • Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
  • Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων
Ε. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ
  • Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
  • Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
  • Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
  • Ο προγραμματισμός των επισκέψεων - Διαχείριση χρόνου
  • Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
  • Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
  • Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή
ΣΤ. ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
  • Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
  • Η προσεκτική Ακρόαση
  • Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
  • Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
  • Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
  • Διάγνωση αναγκών – Προσφορά - Follow Up
  • Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
  • Χειρισμός των αντιρρήσεων
  • Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη
  • Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)
Ζ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ Όταν ο πελάτης:
  • Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
  • Ζητάει ειδική μεταχείριση
  • Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
  • Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
  • Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
  • Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
  • Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
  • Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες
Η. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ
  • Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
  • Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
  • Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
  • Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες
  • Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
  • Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
  • Αναφορές πωλητών
  • Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.
Θ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ
  • Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
  • Δείκτες Αξιολόγησης
  • Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Χάρτης

Φόρτωση χάρτη...

Γεωγραφική Περιοχή

  • Αττική – Αθήνα
  • Κατηγορίες Συνεδρίου

    Το SYNEDRIO.gr είναι ανεξάρτητο Ενημερωτικό Site Συνεδρίων. Δεν διοργανώνει, δεν έχει σχέση με τα αναφερόμενα Συνέδρια και δεν έχει άλλες πληροφορίες. Προσπαθούμε για την ορθότητα των πληροφοριών. Αλλά να τις επιβεβαιώνετε.

    Παρακαλούμε τους Διοργανωτές να μας στέλνουν τις Διορθώσεις ή τις Συμπληρωματικές πληροφορίες των Καταχωρημένων Συνεδρίων στο e-mail: elena [at] synedrio.gr