| Ημερομηνία | 21/02/2017, Ολοήμερο |
|---|---|
| Τοποθεσία | Ξενοδοχείο Grand Hotel Palace |
| Διεύθυνση | -, Θεσσαλονίκη |
| Website | www.aqs.gr/?co=basket&action=add&product_id=1030&utm_source=EM2017 |
|---|
ΕΝΟΤΗΤΕΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
Α. Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
- Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
- Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες
- Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
- Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
- Η Ψυχολογία του Πωλητή
- Η Εμφάνιση του Πωλητή
Β. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
- Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
- Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
- Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
- Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
- Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές
- Το Coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
- Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching
- Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών
Γ. Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
- Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching
- Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
- Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων
- Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
- Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
- Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
- Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors
Δ. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ
- Καθορισμός και συμφωνία στόχων
- Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους
- Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
- Η στοχοθέτηση ως διαδικασία
- Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
- Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων
Ε. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ
- Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
- Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
- Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
- Ο προγραμματισμός των επισκέψεων – Διαχείριση χρόνου
- Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
- Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
- Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή
ΣΤ. ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
- Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
- Η προσεκτική Ακρόαση
- Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
- Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
- Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
- Διάγνωση αναγκών – Προσφορά – Follow Up
- Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
- Χειρισμός των αντιρρήσεων
- Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη
- Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)
Ζ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
Όταν ο πελάτης:
- Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
- Ζητάει ειδική μεταχείριση
- Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
- Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
- Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
- Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
- Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
- Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες
Η. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ
- Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
- Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
- Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
- Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες
- Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
- Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
- Αναφορές πωλητών
- Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.
Θ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ
- Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
- Δείκτες Αξιολόγησης
- Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors
Χάρτης
Φόρτωση χάρτη...