Σεμινάριο ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ

• Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
• Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες
• Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
• Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
• Η Ψυχολογία του Πωλητή
• Η Εμφάνιση του Πωλητή

• Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
• Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
• Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
• Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
• Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές
• Το Coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
• Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching
• Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών

• Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching
• Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
• Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων
• Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
• Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
• Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
• Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

• Καθορισμός και συμφωνία στόχων
• Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους
• Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
• Η στοχοθέτηση ως διαδικασία
• Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
• Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων

• Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
• Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
• Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
• Ο προγραμματισμός των επισκέψεων - Διαχείριση χρόνου
• Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
• Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
• Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή

• Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
• Η προσεκτική Ακρόαση
• Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
• Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
• Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
• Διάγνωση αναγκών – Προσφορά - Follow Up
• Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
• Χειρισμός των αντιρρήσεων
• Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη
• Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

• Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
• Ζητάει ειδική μεταχείριση
• Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
• Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
• Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
• Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
• Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
• Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

• Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
• Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
• Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
• Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες
• Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
• Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
• Αναφορές πωλητών
• Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

• Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
• Δείκτες Αξιολόγησης
• Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Γεωγραφική Περιοχή