Σεμινάριο ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ

Loading Map....

Ημερομηνία
02/03/2017

Χώρος
Ξενοδοχείο Crowne Plaza

Πόλη : Αθήνα

Γεωγραφικό Διαμέρισμα

Πληροφορίες

Επιστημονική Εταιρεία / Φορέας :

Επαγγελματίας Οργανωτής / PCO :

Τηλέφωνο :

Email :

Website : www.aqs.gr/?co=basket&action=add&product_id=799&utm_source=EM2017


ΕΝΟΤΗΤΕΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
  • Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες
  • Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
  • Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
  • Η Ψυχολογία του Πωλητή
  • Η Εμφάνιση του Πωλητή

Β. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
  • Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
  • Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
  • Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
  • Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές
  • Το Coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
  • Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching
  • Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών

Γ. Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching
  • Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
  • Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων
  • Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
  • Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
  • Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
  • Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Δ. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

  • Καθορισμός και συμφωνία στόχων
  • Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους
  • Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
  • Η στοχοθέτηση ως διαδικασία
  • Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
  • Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων

Ε. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

  • Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
  • Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
  • Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
  • Ο προγραμματισμός των επισκέψεων – Διαχείριση χρόνου
  • Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
  • Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
  • Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή

ΣΤ. ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

  • Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
  • Η προσεκτική Ακρόαση
  • Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
  • Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
  • Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
  • Διάγνωση αναγκών – Προσφορά – Follow Up
  • Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
  • Χειρισμός των αντιρρήσεων
  • Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη
  • Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

Ζ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

  • Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
  • Ζητάει ειδική μεταχείριση
  • Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
  • Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
  • Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
  • Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
  • Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
  • Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

Η. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

  • Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
  • Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
  • Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
  • Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες
  • Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
  • Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
  • Αναφορές πωλητών
  • Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

Θ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

  • Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
  • Δείκτες Αξιολόγησης
  • Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Ετικέτες: ΣΥΝΕΔΡΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ (Ανθρώπινο Δυναμικό - Management - Marketing - Συμβουλευτική... )
Print Friendly, PDF & Email
Scroll To Top